8 טיפים להעלאת אחוזי ההמרה של הצעות המחיר שלכם

תרשים זרימה
8 טיפים שיעלו את אחוזי ההמרה של הצעות המחיר שלכם

כולנו יודעים שלשלוח המון הצעות מחיר זה דבר אחד, אבל לראות אחוזי סגירה גבוהים זה כבר דבר אחר. אין ספק שאחוזי המרה גבוהים להצעות המחיר שלכם זה הוא משהו מאוד קריטי בעבור העסק, מהסיבה שעסק שלא מוכר לא יכול להתקיים. אבל בואו נהיה מציאותיים, אי אפשר לסגור כל הצעת מחיר שאתם שולחים, אבל כן אפשר לשפר את הדרך להצעת המחיר, ולערוך את הצעת המחיר עצמה בצורה שהוכחה כפועלת בכדי לזכות ביותר לקוחות. הרי בסופו של דבר מישהו יחתים את הלקוח הפוטנציאלי הזה, ועדיף שזה יהיה אתם.

#1 תמצאו את הצורך האמיתי של הלקוח

לפני שאתם רצים לכתוב הצעת מחיר חדשה, בואו נתחיל מההתחלה, מהרגע שהלקוח פנה אליכם בפעם הראשונה. לקוחות יכולים לפנות אליכם בעקבות המון גורמים ולעיתים הם לא מבינים הכי טוב מה הם צריכים, הם רק יודעים שהם רוצים תוצאה מסוימת. לכן, מאוד חשוב לקרוא בין השורות של מה שהלקוח אומר, ולהבין מה הצורך האמיתי שלו בעסק, או מה הבעיה העיקרית שבה הוא צריך לטפל. לא תמיד הם ידעו להצביע על כך ולכן תצטרכו להכווין אותם לנושא. לדוגמא לקוח שמגיע אליכם ואומר 'אני רוצה יותר חשיפה לעסק' , נסו להבין למה הוא רוצה יותר חשיפה לעסק שלו, בשביל להביא יותר לקוחות? בשביל להגדיל הכנסות? מה השורה התחתונה שבגללה הוא הגיע אליכם. רק כך תוכלו לבחור את הפתרון הטוב ביותר בעבורו.

#2 פתיחת הצעת המחיר תכריע אם הלקוח יחתום או לא

כן כן כמו שקראתם, לא המחיר ולא השירות זה מה שיכריע, ברוב המקרים הפתיחה או ההצגה של הצעת המחיר, היא זו שתקבע את הטון לכל השאר. כולנו מודעים לחשיבות של רושם ראשוני ולכן כאן אתם צריכים להיות חכמים ולעשות בו שימוש לטובתכם. השיטה הכי מוצלחת ואפקטיבית לכתוב פתיחה טובה להצעת המחיר, היא להשתמש במילים של הלקוח שלכם, ולפרט על הבעיה הקיימת שלו או הצורך שיש לו כמו שהוא תיאר אותם בפניכם. זוכרים שאמרנו לכם לברר מה הוא הצורך האמיתי של הלקוח? עכשיו תשתמשו במילים שלו כדי לזכות בו.

הכי חשוב שלא תדברו על עצמכם בפתיחה, לא לשם כך היא נועדה.

#3 תהיו ברורים בקשר לשירות שאתם מספקים!

זה הכרחי שתספקו הסבר ברור ופשוט לשירות שאתם מציעים, על מנת שהלקוח יבין איך בדיוק אתם הולכים לפתור את הבעיה שלו או להביא אותו לתוצאה שהוא רוצה. אם מדובר בעבודה טכנית ארוכה, תמיד אפשר לקשר אל מסמך חיצוני שנקרא "מהלך העבודה" ובו תפרטו מה אתם הולכים לעשות. במקרה שלי אני מספק תרשימי זרימה ומסביר ללקוח בדיוק מה התהליך האוטומטי שיתבצע ומתי. במידה ומדובר במשהו שאתם יכולים לסכם בכמה מילים, תכללו את זה בגוף ההצעה. קחו בחשבון שלא כדאי לדבר במושגים טכניים שלא ברורים ללקוח, לדוגמא אם אתם הולכים להפוך את האתר שלו לידידותי יותר לקידום אורגני, תסבירו ללקוח במילים פשוטות שאתם מתכוונים לשפר את נתוני ותוכן האתר שלו, על מנת שגוגל ידרג אותו גבוה יותר בתוצאות החיפוש. חשוב לשמור על שפה פשוטה ולא להכניס את הלקוח למצב שהוא לא מבין מה השירות שהוא מקבל.

#4 תכללו דוגמאות לעבודות קודמות

זה דבר ידוע שככל שאתם מוכרים יותר בתחום העסקי שלכם, ככה פחות תצטרכו להציג דוגמאות לעבודות קודמות. אך בכל מקרה, בעבור לקוח חדש שלא מכיר אתכם, זה מאוד הכרחי להציג דוגמאות לעבודות קודמות. תוכלו להציג נתונים של לקוחות שהיו לכם, תמונות ודוגמאות של לפני ואחרי, עבודות שביצעתם בעבר ועוד. ככל שתציגו יותר דוגמאות ככה הלקוח יסמוך עליכם יותר, שכן זו הדרך היחידה שלו להכיר אתכם ולהעריך את הפוטנציאל האמיתי שלכם.

#5 תניעו את הלקוח לפעולה

במעמד הצעת המחיר יכולה לכלול גם חוזה עבודה, לכן מאוד חשוב שבסוף הצעת המחיר תנחו את הלקוח מה לעשות, לדוגמא:

  • חתום את השם המלא שלך בסוף העמוד בשורה הריקה.
  • שלם את המקדמה בעמוד הבא (קבלה תישלח אליך באופן אוטומטי)
  • לאחר התשלום אנחנו ניצור איתך קשר לקביעת פגישה

בצורה הזאת הלקוח מבין מה עומד לקרות והוא צובר ביטחון בעקבות הביטחון שלכם להדריך אותו. באופן כללי כאשר מסבירים ללקוח מה עומד לקרות ולא משאירים אותו באפלה, זה מחזק את האמון שלו בכם.

#6 תהפוך את הצעת המחיר לנגישה ופשוטה

המון אנשים עדיין מעדיפים לתת הצעת מחיר בקובץ פשוט או מודפסת, אך זו היא טעות גדולה. הצעות מחיר דיגיטליות הן הדבר הכי טוב שקרה לעסקים, מהסיבה שזה הרבה יותר נוח ללקוח לחתום בצורה פשוטה דרך הנייד ומכל מקום, בנוסף הן כוללות אופציה לתשלום דיגיטלי וכך הלקוח לא מתמהמה בתשלום. הצעת המחיר הדיגיטלית כוללת בתוכה גם את תנאי ההסכם ביניכם ובכך האופציה לחתימה דיגיטלית הופכת אותה לחוזה לכל דבר ועניין ומקצרת את התהליך מול הלקוח שלכם עד לסגירה הסופית.

#7 תכללו את תנאי השימוש שלכם

במידה ואתם מוכרים מוצר דיגיטלי, תכללו גם את תנאי השימוש במוצר, בתנאי ההסכם של הצעת המחיר שלכם. בצורה הזאת לא יהיו לכם גם תנאי הסכם וגם תנאי שימוש, שלעיתים יכולים להתנגש אחד בשני ולבלבל את הלקוח. תאגדו את הכול במקום אחד על מנת שלא תצטרכו לרדוף אחרי הלקוח לחתימות נוספות אחרי הסגירה. כך גם אתם וגם הלקוח תהיו מיושרים מבחינת מה השירות שהם מקבלים ומה אתם נותנים בדיוק.

#8 הטיפ החשוב ביותר - שלחו את הצעת כמה שיותר מהר!

מחקרים שנעשו על אחוזי המרה של הצעות מחיר, מצאו שהסיכוי לסגירה של הצעת מחיר עולה ב-25%, במידה והיא נשלחת במהלך 24 השעות שלאחר הפגישה/השיחה הראשונית.
הסיבה לכך היא שהמידע עדיין רענן בראש של הלקוח והוא זוכר עדיין את השיחה ביניכם ואת החשיבות שלה, בנוסף זה מקטין את הסיכון שכלל שהזמן עובר הוא יכול לפנות לנותן שירות אחר. גם בעבורכם זה דבר טוב לכתוב את הצעת המחיר מייד לאחר הפגישה, מהסיבה שעדיין יש לכם בזיכרון את המילים של הלקוח ותוכלו להשתמש בהן כדי לזכות בו.

אודות הכותב: עידן לוי

אודות הכותב: עידן לוי

עוזר לעסקים לעבוד טוב יותר על ידי הטמעת תהליכים אוטומטים חכמים ומתקדמים לשיפור ביצועי העסק והגדלת מחזור המכירות.

לשיתוף ברשתות החברתיות

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

כתבות נוספות שיכולות לעניין אותך:

רוצה להוציא יותר מהעסק שלך?